高效招商的10大要领(5):招商团队
发布于:2024-03-07 17:22   

  企业有了招商方案之后,就需要有配套的人员来执行。再好的招商方案,如果没有人来有效执行,其效用便无法显现。事实上,没有一个有效的招商团队,也不可能产生有效的招商方案。

  有一点需要首先指出:招商,直接说来是寻找品牌产品的协同分销者,但目标客户在取舍品牌产品时,一定会把企业的人员作为重要的考量对象。道理很简单,目标客户对企业里的人充满信心,就意味着他们对企业的品牌产品及其市场前景充满信心;他们不看好企业里的人,也就很难相信企业的品牌产品有市场前景,即便企业的品牌产品在客观上是有良好市场潜力的。记得我在格力电器工作的时候,曾着重研究过格力电器在创业初期成功的经验。我发现(也得到了格力许多创业元老的认可)格力早期的成功,与当时的总经理朱江洪的个人魅力有直接关系。较初与格力合作的许多大的经销商(主要是当时各省市的国营五交化公司)是朱江洪亲自参与开发与维护的,朱江洪的面善、大器、沉着、冷静、睿智和年龄,是众多经销商愿意与格力合作的核心原因。

  换句话说,你的企业要想招商成功,除了你的品牌产品和营销方案要对目标客户具有足够的吸引力之外,你用于招商/营销的团队也应有足够的魅力。招商团队的魅力将主要体现在以下三个大的方面:

  一是招商团队的陈容。强大的陈容,意味能够给目标客户以力量的震撼。因为目标客户可以从企业的招商/营销阵容中感受到企业的实力、张力和希望,而与实力、张力和希望的企业合作,意味着合作前景乐观,至少比感受不到实力、张力和希望的企业要乐观。

  二是招商团队成员的个体素质。所有的客户都愿意与具有较高素质的企业销售/招商人员打交道。即便自身素质并不怎么高的客户,也从内心深处不喜欢低素质的企业销售人员。高素质的销售人员不仅让客户喜欢,更重要的是能够上客户从他们身上看到合作的希望。

  三是团队的专业度。企业招商人员专业度较高,不仅可以使客户感觉到企业的人员懂营销,而且可以向客户无声地传达到一种信息:这个企业的销售人员能够帮助我更好地赢利与发展,因而与这个企业合作是有前景的。

  换言之,这里所说的招商团队建立,就是要从以上三个方面去影响目标客户,使之相信你的企业值得信任与合作。那么如何才能做到呢?这就是本文要讨论的问题了。

  我以为,要使你的企业的招商阵容、招商人员的素质和招商人员的专业度能够对目标客户发生正面/积极影响。你需要从招商组织规划、招商人员的招聘与任用以及招商人员的管理三个方面来入手。下面依次展开讨论。

  所有成功的招商,都是企业全体员工共同努力的结果。因而,严格说来,企业应该有全员招商意识,也即是企业的每一个部门每一个员工都与招商有关,都应该积极地参与到企业的招商活动中来。比如说,研发部门的人员只有设计出更具竞争力和市场前景的产品,招商才更容易取得成功;采购部门的人员只有采购到质优价廉的零部件/原材料,企业的产品才具竞争力,招商才更容易成功;生产部门的人员只有将产品质量做好,招商才更容易成功--以此类推。

  但是,我在此不准备大而化之的谈全员招商,而是谈论假定在企业的品牌产品具有竞争力和市场前景的条件下需要怎样的招商阵容。在这种假定的前提下,无论你用于招商的是消费品还是工业品,规模化招商/销售一般需要招商团队由四个方面的人员构成:决策与管理人员、招商人员、市场人员、内勤人员。他们的职责分别是:

  招商决策与管理人员。包括企业总经理、营销副总经理、市场总监和销售总监。他们在企业招商过程中的主要职责是:制定招商策略、负责招商团队建设、决定适用于招商管理的制度与政策、负责招商团队工作计划与目标管理、决定招商人员的任免、管控招商预算和费用支出、决定招商人员奖励和处罚,在必要时亲自参与考察/接待目标客户和亲自参与招商谈判等等。

  招商人员。他们负责按照公司的规定与要求进行新客户开发(寻找)、考察目标客户、与目标客户讲解公司的合作政策和市场管理政策、与目标客户进行谈判、敦促已经签约的客户打保证金和首批货款、帮助客户制定销售计划、负责培训客户的销售人员、协同客户的销售人员开发下线客户等等。许多企业的招商人员是由销售人员兼任的,但这不影响我们将之称为招商人员。

  市场人员。他们负责市场调研与招商方案策划、招商广告媒体调查、招商广告策划、招商广告及终端形象设计、招商广告发布、展会参展策划与组织实施、目标客户接待(以专业人员的身份参与)、客户培训等等工作。

  内勤人员。他们的工作是处理目标客户的电话和邮件咨询、目标客户的接待、参与招商活动的现场服务、目标客户的信息收集、合作客户的档案管理、合作客户的样品发放、合作客户的订货及助销物品的发放、与客户进销存和售后服务相关的信息沟通等等。需要特别说明的是,在小的公司,尽管内勤人员的作用同大公司一样重要,但公司高层管理者对他们的重视程度往往不高,很大原因是因为他们中大多数是女性,不像一些野心勃勃的男士那样动不动就要跳槽。但实际上她们的作用跟招商/销售人员和市场人们一样重要。比如,当目标客户打来电话咨询合作事宜时,他们的素质将决定目标客户对企业的靠前印象。因此,在大的公司,内勤人员往往被高层管理人员视为制度文化传承的重要载体、企业素质的重要窗口,事实也的确如此。

 
 
地址:湖北省武汉市青山区258号
电话:400-777-0055
联系人:高德注册登录地址
主管QQ:高德娱乐登录
邮箱:高德娱乐注册
网址:http://www.cccf119.com.cn
脚注信息
Copyright © 2012-2022 高德娱乐公司 版权所有 txt地图 HTML地图 xml地图