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发布于:2022-10-22 06:05   

  联商网消息:招商工作是商业地产项目从纸上谈兵到切实落地的重要一环,从招商团队建设、前期工作筹备,招商推广方案、招商策略、谈判技巧、后期运营维护等各个环节都至关重要。而人是核心竞争力之一,一个好的商业项目毋庸置疑需要一个专业、强大的招商团队。

  9月18日-9月19日,由联商网、搜铺网、知了壳联合主办的《如何打造强大的招商团队》公开课在杭州开课, 此次活动吸引了步步高、华地、深圳壹方、青岛海信等超22家集团超50多位领导的关注、参与支持,并取得了圆满的成功。

  此次公开课中,资深零售人士、联商网顾问厉玲老师以及国内商业地产前五强集团商业高管张凯胜,分别带来了前瞻思考和实战干货分享。

  以百货为例,当今百货行业面临巨大的挑战,比如店铺数量趋于饱和、单店业绩有限增长、管理服务遇到瓶颈、对消费者吸引力在下降。产生这样的原因,她认为有三点:一、宏观经济;二、制造业萎缩;三、百货自身扭曲。其中针对百货自身方面她指出了三点因素:满就送的模式;销售额的增长不是因为商品销售而是供应商加价;三、消费卡。

  不过,厉玲也认为,好消息是百货行业正回归理性。历经转型期的百货行业开始逐渐触底反弹,比如北京SKP、伦敦哈罗德百货、日本伊势丹百货、纽约梅西百货依然是行业的榜样。以日本百货店的发展趋势看中国百货店未来,呈现出:中国百货店总体数量下降、单店销售通过调整品牌可能有增长、单店利润增长等趋势。

  基于零售的本质是把商品卖给消费者的核心理念,厉玲认为,中国百货业的发展应该朝三个方向努力和发展:一、高端化、精品化,力争做到本土第一,代表性的如杭州大厦;二、专业化发展,业态适合化妆品、奢侈品、运动,禁忌打价格战;三、多业态化发展。

  过去开发商进入购物中心一直遵循着以建设为中心、招商为中心、推广为中心的“三部曲”。事实上,不管何种模式的实体商业,招商、营运、推广、物业都是密不可分的。

  厉玲在她的新书《永远的零售》中就明确指出,购物中心的管理模式是“以营运为中心,招商、推广为两翼,物业管理为基础”,这是有中国本土特色的最佳购物中心管理模式,这在她履职深圳万象城期间就得到了有效实践印证。

  关于招商,厉玲表示,招商最难的是调整期的招商,即二次招商,因为这是建立在营运基础上的,好的营运效果才能给品牌信心。定位准、团队打造和招商业务的管理是招商工作开展的三个重要因素。

  同时,她认为企业应该自主培养人才,不同的人都可以培养成不同类型的人才,除了“一把手”等要职,企业最好内部培养上岗,这对提高职工积极性有益。

  事实上,零售“上接消费者、下接制造业”,关系着很多行业的发展,所以零售人也应该怀抱信心。

  众所周知,商业市场瞬息万变,每天面临的都是新的挑战,商业地产项目更是有过之而无不及。前期的思路再好,策划再优秀,如果和招商衔接不上,项目也会出现问题。

  为什么一个商业项目在市场中经过了几年的风雨洗礼,最终却无法通过严峻的考验呢?哪怕经过二次招商调整,还是无法存活?这就是招商的重要性。

  张凯胜认为,商业地产基于定位筹备期招商的策略从以下几点入手:一、工程建设的依据是主力店招商;二、基础思维分为立体化招商、主力店搭配和品牌角色;三、管控要点有管控制度、比例节点及其他要点。

  具体来看,以基础思维中品牌角色为例,其分类就有赔钱的:带客流、带形象;赚钱的:承租能力强、经营能力强;阶段型的:招商率提高、试验型、自营、市场区隔型。

  又如管控要点中品牌储备应该遵循以下原则:主力店按1:3的比例、次主力店1:5比例、小商铺1:10比例等等。

  同时,他表示,投品牌商所好、打一场团队战是招商的有力措施,而对招商人员的能力要求必须具备品牌拓展计划、品牌市场竞争、品牌经营资讯、品牌核心竞争力、品牌对商场的需求、商场所有资源。

  一般而言,购物中心都会经历2-3年的养商期,这个过程中运营方会通过消费者分析、销售额等依据进行品牌的调整,这就涉及到二次招商。事实上,二次招商对购物中心的发展起着重要的作用。

  一、客人在店内的痕迹(识别手机数量及机型、识别新老顾客、统计到访的顾客数量、统计单人滞留时间、客人到店怎么走)。

  二、二次招商调整团队作战。包括穿插式空铺,管理有把握前提下预留空铺;善用数据分析系统,从进店客流时段曲线数据,判断时段顾客组成、来源、需求、动线;从店铺客流分布数据,判断时段客流喜好店铺逻辑;从WIFI LBS客流移动分布数据分析,判断时段客流店内动线冷热区;建立预警机制提早因应。

  总的来说,二次招商的实施心法就是,主力店效应、内外动线理解、善用数据系统、预警预招商机制。

 
 
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