观念的转变，医药营销对人的需求从“单兵能力”逐渐过渡到“团队建设”，团队已经成为医药营销人耳濡目染的名词。医药招商作为一种近年来新兴和蓬勃发展的医药营销方式，在团队建设方面可以借鉴很多从前的经验，但是医药环境的变化对医药招商提出了很高特殊的要求，因此在医药招商的团队建设上有其特殊性，尤其是在当前1+1=1精细化招商、差异化招商、混合招商等方式中，对医药企业招商队伍提出了更高的要求。笔者认为新形势下招商企业要注重学术推广在销售活动中的应用，招商团队的构建不能脱离企业的战略、产品、招商模式和人才基础，没有好不好的团队，只有适不适合的团队。如何在新形势下，建立一支适合企业发展而强有力的招商团队，是企业竞争优势的体现，也是招商制胜的关键。

　　二十一世纪缺少的是人才，很多招商企业广揽天下、高薪聘用、职业经理人走马灯似的变换，可是销售结果平平。医药企业认为是没有找到有能力的人员，职业经理人认为企业没有营销的理念。笔者认为很多医药招商企业在人才的观念上陷入了误区。一是能人决定论，认为只要找到一个能人， 企业就会发生根本变化，招商就可大行其道；二是外脑决定论，总觉得外面的世界更精彩，聘请专家指导、咨询公司介入，而对企业内部的优势研究不够，邯郸学步；三是高薪决定论，认为高薪聘来的人员就应该立竿见影，恨不得今天门前冷落鞍马稀，明天就门庭若市，急功近利，导致庸者恒长久，能者永流走。四是结果决定论，以结果为导向的评价方法导致企业对人的评价缺少公正性。

　　笔者认为要克服以上误区，医药招商企业要解决的是人才政策和人才决策机制的问题，人才政策和决策机制是打造适合、成熟、持续发展招商团队的根本。在人才政策上医药企业要关注业绩评价系统、培训系统、薪酬系统和激励系统，要让人为企业的发展服务，而不能让人成为企业制度的附庸；在决策机制上要避免“老板意识”，做到能者上庸者下、用人先识人、搭多大台唱多大戏、用人不疑、团队的结构要合理、有人力储备。等。

　　适合的招商团队才是强有力的。在新形势下如何衡量一个招商团队是否适合自己的企业，笔者通过总结，认为衡量医药企业招商团队的标准如下：

　　在“精细化招商1+1=1模式”中，鼓励招商企业进行必要的学术推广，而要进行学术推广必须进行团队的定位，首先是市场部的定位，由于招商中，企业在每个市场配备的人员基本都是区域的招商人员，因此要进行学术推广必须建立强有力的市场队伍，市场部的作用是提供市场学术推广计划的方案、负责区域专家和讲者的培养、确定推广重点、提供推广工具、组织学术会议等，做有别于他人的工作正是当前招商制胜的希望；其次是招商人员工作的定位，招商人员不仅是信息的传递者，更是品种的学术和推广的权威，是区域市场的总策划师，如下图，因此招商人员要实现从单纯的商务向学术推广的过渡，实现从负责物流的通畅向负责市场的上量过渡，实现从单一制的工作向全面市场工作过渡。招商企业要完成以上三个过渡，必须做好团队的预先准备，包括管理、理念、专业、产品、人力等。

　　本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。

　　区域代理不只管招商（2009-05-14, 中国营销传播网，作者：赵郑）

　　招商还是“白送”？（2009-02-23, 中国营销传播网，作者：张立伟）

　　解析“招商”的三重境界（2008-07-16, 中国营销传播网，作者：王亮）

　　医药企业精细化招商1+1=1 模式（2007-09-21, 中国营销传播网，作者：耿鸿武）

　　麦肯特®、EMKT®、情境领导®均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标